開拓者量化網(wǎng) 資訊頻道 行業(yè)公司 公司 張?jiān)插手商超與經(jīng)銷商搶食 裁員門緣起美國(guó)經(jīng)驗(yàn)

[轉(zhuǎn)] 張?jiān)插手商超與經(jīng)銷商搶食 裁員門緣起美國(guó)經(jīng)驗(yàn)

2013-05-07 09:17 來(lái)源: 瀏覽:1360 評(píng)論:(0) 作者:余凡

張?jiān)W陨隙聠?dòng)的一輪經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型,或?qū)Q定這家紅酒百年老店未來(lái)的市場(chǎng)影響力。

  此前的銷售持續(xù)疲軟,使得張?jiān)(000869)(000869.SZ)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)頻頻下滑,根據(jù)公司披露的一季度財(cái)務(wù)報(bào)表,當(dāng)期公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.48億元,同比下降3.34%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5.71億元,同比下降5.57%;基本每股收益0.83元。

  在2012年交出首份營(yíng)收和利潤(rùn)雙降的答卷之后,這份成績(jī)單或許意味著2013年計(jì)劃開局不利。

  由于春節(jié)前后是紅酒銷售的旺季,這也是張?jiān)?nèi)部最為重視的銷售時(shí)點(diǎn)。早在一二月份,張?jiān)?nèi)部曾召開多次會(huì)議,強(qiáng)調(diào)一二月份完成全年27%的銷售指標(biāo),彼時(shí)重慶、浙江等公司近似“革命口號(hào)”似的承諾書,曾被發(fā)放至全國(guó)分公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。

  進(jìn)入四月份之后,張?jiān)?nèi)部銷售人員遭到裁撤的風(fēng)聲驟起。這家中國(guó)歷史最為悠久的紅酒制造商在用工待遇和社會(huì)福利等方面的多重問(wèn)題,將其再度推上風(fēng)口浪尖。而在此之前,本報(bào)了解到張?jiān)?nèi)部撤銷省分公司老總,提高經(jīng)銷商押金等問(wèn)題早已滿城風(fēng)雨。

  緣起“美國(guó)經(jīng)驗(yàn)”襲來(lái)

  斟酌再三,張?jiān)U崎T人孫利強(qiáng)還是下了一步險(xiǎn)棋。1989年,從孫利強(qiáng)任張?jiān)a劸乒靖倍麻L(zhǎng)起,主導(dǎo)推進(jìn)一系列的銷售改革,被認(rèn)為是張?jiān)=?0年來(lái)發(fā)展的首要功臣之一。

  也是在這20年時(shí)間里,張?jiān)奶潛p400多萬(wàn)元,發(fā)展到目前銷售收入達(dá)到50余億元的大型公司,并實(shí)現(xiàn)B股和A股先后上市,坐擁行業(yè)龍頭地位。

  然而,2012年高速增長(zhǎng)的張?jiān)出現(xiàn)業(yè)績(jī)拐點(diǎn),相比年初計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入不低于66億元的目標(biāo),2012年張?jiān)I(yíng)業(yè)收入僅56.2億元,同比降6.77%;凈利潤(rùn)16.95億元,同比降11.1%。

  隨后張?jiān)?nèi)部傳出多位省分公司老總被就地免職,以及各省外派銷售人員被遣散的傳聞。

  據(jù)張?jiān)<瘓F(tuán)內(nèi)部人士透露,公司的態(tài)度是將部分外派銷售人員收回總部,由電子商務(wù)部門和大客戶部進(jìn)行接收,但是按照張?jiān)?nèi)部的薪酬制度,公司員工的收入中,外派補(bǔ)貼占到大頭,回到總部公司意味著收入水平砍掉大半,從而造成實(shí)質(zhì)上的人員離職。

  上述內(nèi)部人士認(rèn)為目前市場(chǎng)上對(duì)張?jiān)dN售人員裁撤20%-30%的猜測(cè)并不夸張。

  故事出人意料的簡(jiǎn)單,但是在這一變局中各方利益的博弈,卻將在下一步很大程度上主宰張?jiān)的市場(chǎng)命運(yùn)。

  “去年公司董事長(zhǎng)去美國(guó)考察了一圈,發(fā)現(xiàn)海外的一些紅酒商場(chǎng)實(shí)施的都是商超直供。張?jiān)D壳暗囊幌盗腥藛T調(diào)整也是希望引入商超直供模式,原來(lái)主要負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商對(duì)接的外派銷售人員因此成為棄子。”上述人士指出。

  這場(chǎng)考察被認(rèn)為是張?jiān)?nèi)部銷售戰(zhàn)略徹底轉(zhuǎn)型的一個(gè)開始,在此之前由經(jīng)銷商為主要銷售渠道的張?jiān)9荆瑢⒁院M饧t酒公司的營(yíng)銷模式不斷地收權(quán)。

  目前各地經(jīng)銷商對(duì)于張?jiān)I坛惫┑膽?zhàn)略分歧極大。本報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),部分經(jīng)銷商認(rèn)為商家直供可以通過(guò)集團(tuán)的財(cái)力物力做大品牌的影響力,但是另一部分則認(rèn)為,廠商直接進(jìn)入原本由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的商超,將極大的侵犯經(jīng)銷商的領(lǐng)地。

  長(zhǎng)期利益糾葛待解

  “目前雙方博弈的結(jié)果是,一些高端品種和新產(chǎn)品由廠商直供,原來(lái)的產(chǎn)品仍然由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。”5月5日,山東某地區(qū)一位張?jiān)=?jīng)銷商指出。

  但是這一折中的處置方式意味著將來(lái)對(duì)同一家商超需要支付雙份的經(jīng)銷成本,而一些經(jīng)銷商仍然認(rèn)為張?jiān)?赡苓M(jìn)一步推進(jìn)商超直供,消弱經(jīng)銷商在張?jiān)dN售中的主導(dǎo)力。2012年以來(lái)張?jiān)Mㄟ^(guò)增加保證金的手段向經(jīng)銷商施壓,但是這一策略就曾引起不少區(qū)域經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈。

  由孫利強(qiáng)一手打造的扁平化的經(jīng)銷商模式,曾被認(rèn)為是張?jiān):髞?lái)獲得高速發(fā)展的一個(gè)主要原因。

  在上一輪的經(jīng)銷模式改革中,與其它酒水企業(yè)實(shí)施分級(jí)代理不同,張?jiān)⒄莆掌咸丫平K端的酒水商都升為一級(jí)經(jīng)銷商,并且加大各省分公司直銷人員的配置,并且賦予省分公司和各經(jīng)銷商在營(yíng)銷過(guò)程中比較大的自主權(quán)。

  放權(quán)使得各經(jīng)銷商銷售熱情高漲,但是同時(shí)也造成張?jiān)9倦y以駕馭一個(gè)城市內(nèi)可能存在的上百個(gè)經(jīng)銷商,與此同時(shí),這一戰(zhàn)略使得不少大型酒商對(duì)于代理張?jiān)5馁Y格興趣寡然。上述經(jīng)銷商指出,此前上海和江蘇等地曾發(fā)生王朝阻擊張?jiān)5氖录?,就與經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)難以對(duì)抗團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)。

  缺乏渠道控制能力成為張?jiān)I(yè)績(jī)下滑的一個(gè)主要原因,張?jiān)2簧俳?jīng)銷商代理其它酒水業(yè)務(wù)的事件也頻頻發(fā)生。尤其是農(nóng)藥殘余門事件之后,加上張?jiān)L岣呓?jīng)銷商押金標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致雙方的矛盾進(jìn)一步凸顯,經(jīng)銷商銷售熱情大減。

  下一步由張?jiān)9局苯硬迨稚坛\(yùn)營(yíng),一旦引起經(jīng)銷商的反彈,后果同樣不容小覷。

  按照上述張?jiān)?nèi)部人士的分析,目前張?jiān)5那缼缀跬耆莆赵诟鞯亟?jīng)銷商手中,同時(shí)掌握在經(jīng)銷商手中的還有各商超的供應(yīng)鏈條和人情關(guān)系,張?jiān)V苯舆M(jìn)入意味著起碼需要開出更為優(yōu)厚的價(jià)格。

  另一方面,部分經(jīng)銷商將失去經(jīng)銷部分品種,尤其是新酒商超運(yùn)營(yíng)的資格,對(duì)于張?jiān)ky以觸及的商超,這一塊業(yè)務(wù)首先面臨著被割舍。

  “張?jiān):徒?jīng)銷商形成了千絲萬(wàn)縷的利益格局,不是那么容易就能打破。”一位基金公司酒水行業(yè)研究員受訪時(shí)指出。

  譬如4月19日,張?jiān)才將與中亞醫(yī)藥的關(guān)聯(lián)交易情況予以披露,但是同時(shí)否認(rèn)中亞醫(yī)藥利用本公司銷售渠道銷售其產(chǎn)品,承認(rèn)存在從中亞藥業(yè)和中亞醫(yī)藥購(gòu)買產(chǎn)品然后用于銷售并賺取差價(jià)的情況。

  而按照上述張?jiān)?nèi)部人士提供的信息,公司銷售渠道對(duì)于中亞醫(yī)藥生產(chǎn)的保健酒一直以本公司產(chǎn)品身份進(jìn)行經(jīng)營(yíng),而且紅酒遇冷后,保健酒被提高到一個(gè)非常高的高度。

  “保健酒有單獨(dú)的銷售指標(biāo),如果完不成指標(biāo)將受到罰金懲處。”據(jù)上述內(nèi)部人士透露,在張?jiān)dN售終端,煙臺(tái)中亞藥業(yè)的產(chǎn)品多使用“張?jiān)?rdquo;品牌標(biāo)識(shí),實(shí)際上張?jiān)每年需為這一品牌支付1億元左右的商標(biāo)許可使用費(fèi)。


評(píng)分:     

評(píng)論列表(0)
第 1- 0 條, 共 0 條.

您需要 [注冊(cè)] 或  [登陸] 后才能發(fā)表點(diǎn)評(píng)