會(huì)場(chǎng)全景

　　和訊期貨消息 11月28日下午，和訊互聯(lián)網(wǎng)沙龍期貨專(zhuān)場(chǎng)-期貨公司營(yíng)業(yè)部研討會(huì)在上海浦東新區(qū)保利大廈18層舉行，本次研討會(huì)由和訊期貨事業(yè)部主辦，旨在探索期貨公司營(yíng)業(yè)部與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)姻之路。本次研討會(huì)聚集了永安期貨、上海中期、國(guó)泰君安期貨營(yíng)業(yè)部等，行業(yè)的領(lǐng)軍人物，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的愛(ài)好者。以下為“營(yíng)業(yè)部如何打造自身特色？”話題的討論實(shí)錄。

　　永安：營(yíng)業(yè)部打造特色接著我前面的，永安現(xiàn)在30幾個(gè)營(yíng)業(yè)部，我們上海要把自己當(dāng)成大兒子，自己勇于承擔(dān)責(zé)任。把自己跟其他營(yíng)業(yè)部區(qū)別開(kāi)來(lái)，像沈陽(yáng)那邊是工業(yè)化重鎮(zhèn)，它的黑色這塊的力量很強(qiáng)，我們相對(duì)來(lái)說(shuō)要弱一點(diǎn)，所以我們打造特色就是要利用上海在金融方面的優(yōu)勢(shì)。所以我們要在公司這個(gè)層面，讓公司領(lǐng)導(dǎo)看到你重視你給你資源，我們現(xiàn)在就是打金融，包括發(fā)產(chǎn)品，包括銷(xiāo)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的我們也是抓幾個(gè)大品種，產(chǎn)業(yè)鏈上的只抓幾個(gè)。

　　徽商：自身特色就是自己所有的，基本上各家公司都有自己的特色，比如說(shuō)交易實(shí)盤(pán)大賽，每家公司都有自己的實(shí)盤(pán)大賽，而且名稱(chēng)不一樣，比如說(shuō)我們徽商是把它叫做徽商之星，上海中期叫大將軍，因?yàn)槲覀兪?5樓，中期是11樓，有時(shí)候可以看到易拉寶上面寫(xiě)著大將軍。既然公司總部都有自己的特色，我們營(yíng)業(yè)部也可以打造自己的特色，比如說(shuō)對(duì)于自己部門(mén)參加實(shí)盤(pán)大賽的一些實(shí)盤(pán)冠軍，把他們整合一下歸類(lèi)一下，短線的有多少個(gè)冠軍，長(zhǎng)線的有多少個(gè)冠軍，是不是我們可以組織一個(gè)像今天和訊這樣的沙龍。在周末舉行的沙龍我們剛剛搞了第一期，我把它叫做日內(nèi)滿倉(cāng)隔夜冠軍小型沙龍，把這些相同操作風(fēng)格的人，做得好的與做得不好的聚在一起，可以形成一個(gè)組織，在一起長(zhǎng)期交流下去。比如說(shuō)有的喜歡短線，長(zhǎng)的給他介紹一個(gè)拉趨勢(shì)一拉單一兩個(gè)月不的，不斷換合約的，可能一點(diǎn)感覺(jué)沒(méi)有，一點(diǎn)興趣沒(méi)有。我們也在往這個(gè)方向發(fā)展，打造屬于自己的某某俱樂(lè)部或者是冠軍之家。

　　剛剛第一個(gè)問(wèn)題我補(bǔ)充一下，營(yíng)業(yè)部如何利用總部的一些好的資源。我們徽商期貨的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)不多，比如說(shuō)我們外地的客戶怎么去開(kāi)，如果我們營(yíng)業(yè)部派人去開(kāi)的話這個(gè)成本太大了，所以我們公司在業(yè)內(nèi)就比較提前一點(diǎn)，不能說(shuō)是第一個(gè)，可能是比較提前一點(diǎn)安排開(kāi)戶專(zhuān)員不停地跑，為公司所有的業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)，在全國(guó)主要的大省都有這樣的開(kāi)戶專(zhuān)員。因?yàn)樽约旱牡鬃颖容^薄，沒(méi)有券商系的那么多網(wǎng)點(diǎn)。

　　我覺(jué)得這幾年期貨發(fā)展太快了，這幾年快速發(fā)展真的是券商系的在發(fā)展，尤其這兩年，未來(lái)兩到三年可能就是銀行系的期貨公司下一波會(huì)有巨大的發(fā)展。

　　：第三個(gè)是如何打造自己的特色，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得營(yíng)業(yè)部如何打造自己的特色還是主要取決于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，還有就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。如果你不具備的，比如說(shuō)在某個(gè)品種方面不具備，硬要去做，打造成優(yōu)勢(shì)，這是蠻難的。

　　正因?yàn)檫@樣，所以我覺(jué)得營(yíng)業(yè)部充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是一個(gè)特色，比如說(shuō)你有很好的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，你可以往財(cái)富中心方面去發(fā)展。比如說(shuō)你有比較多一點(diǎn)的農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)方面的產(chǎn)業(yè)客戶，你通過(guò)互動(dòng)，通過(guò)服務(wù)，可能在這方面打造一些自己的特色。就是說(shuō)你有了什么，再來(lái)打造這些，如果要去創(chuàng)造的話我覺(jué)得是蠻難的。

　　這不是先有雞先有蛋這種很難爭(zhēng)論的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)，說(shuō)白了就是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有什么特色有什么優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得這占了60%的份量，其他的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)有哪些優(yōu)勢(shì)。

　　上海中期：我覺(jué)得剛才第一個(gè)問(wèn)題和第三個(gè)問(wèn)題可以連起來(lái)討論，剛才我提到每家公司的特色確實(shí)是不一樣的，而且可能隨著期貨市場(chǎng)的發(fā)展，分化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，可能就會(huì)形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)資管強(qiáng)，有一種背景，我就做大做強(qiáng)，我網(wǎng)點(diǎn)多。我小而精也行，我某個(gè)地方有特色，我就做我有特色的東西。我剛才提到我們上海中期程序化這塊，通過(guò)這幾年打基礎(chǔ)，不管是公司的程序化資源也好，還是工具的資源也好，諸如此類(lèi)等等，或者投顧資源也好，我基本上把這個(gè)平臺(tái)搭好以后我要做的就是做期貨要程序化就要想到上海中期，想到上海中期就會(huì)找到我漕溪北路營(yíng)業(yè)部，一站式服務(wù)都有了，基本上逐步有個(gè)雛形出來(lái)，我覺(jué)得這就是我的特色。我不跟你PK你們強(qiáng)勢(shì)的地方，這沒(méi)辦法，因?yàn)橘Y源不一樣。我覺(jué)得就是要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，今后就是一個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，你想拷貝上市是比較難的。主要還是要根據(jù)自己公司的特色。

　　劉總：各位老總說(shuō)得都非常好。我覺(jué)得這跟第一個(gè)問(wèn)題有相似的地方，因?yàn)楫吘範(fàn)I業(yè)部作為一個(gè)業(yè)務(wù)單元來(lái)說(shuō)它的主要功能還是以業(yè)務(wù)為主，研發(fā)還有產(chǎn)品設(shè)計(jì)，資管產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不管是從人員力量來(lái)說(shuō)還是從研究深度來(lái)說(shuō)肯定是有差距的。說(shuō)起特色還是要看每個(gè)公司的特色是什么，目前來(lái)說(shuō)就像今年的成交量和手續(xù)費(fèi)大家肯定有很直接的感受，成交量上去，但是手續(xù)費(fèi)是下來(lái)的，以后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間下降已經(jīng)是明了的趨勢(shì)了，以后是大家怎么在其他的增值業(yè)務(wù)，其他的自己每家公司的特色上面發(fā)揮各自的長(zhǎng)處。

　　有可能現(xiàn)在大家說(shuō)起來(lái)比的是營(yíng)銷(xiāo)能力，比的是打價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是不利的。目前160多家期貨公司造成的行業(yè)分散度這么大，我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在除了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，投資和資產(chǎn)管理都還沒(méi)有成型，資產(chǎn)今年是10億的規(guī)模，永安占到3億，可想而知我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一造成了我們只能是在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。所以以后的競(jìng)爭(zhēng)肯定是公司戰(zhàn)略特色的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)部作為一個(gè)業(yè)務(wù)單元來(lái)說(shuō)首先是跟公司的整體戰(zhàn)略保持一致，不可能在公司戰(zhàn)略之外另搞一套。我同意剛剛倪總說(shuō)的，看看每個(gè)公司的長(zhǎng)處在哪，有搞量化的，有的是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，有的是像劉總說(shuō)的財(cái)富中心，要看眉佳公司的定位是什么。

　　具體到我們這里來(lái)說(shuō)，我們還是依托IB的網(wǎng)點(diǎn)，我們的期貨網(wǎng)點(diǎn)不多只有四家，但是證券的網(wǎng)點(diǎn)我們有四五十家，IB的網(wǎng)點(diǎn)還是比較多，一個(gè)是方面依托證券的IB網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。還有我們明年想做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，通過(guò)總部這邊的研發(fā)和資管設(shè)計(jì)我們有量化的產(chǎn)品已經(jīng)在醞釀，還是通過(guò)這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品利用網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　產(chǎn)業(yè)客戶我們肯定也要結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢(shì)，看上海這邊哪些是重點(diǎn)品種來(lái)進(jìn)行取舍，也不是說(shuō)所有的新品種全部要鋪進(jìn)去。我們以前也有經(jīng)驗(yàn)，新品種甲醇上市的時(shí)候我們鋪進(jìn)去了非常多的精力，結(jié)果這個(gè)品種目前來(lái)看效果也非常一般。這個(gè)還是要結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)，整個(gè)公司的戰(zhàn)略還有營(yíng)業(yè)部自身所具有的哪些資源來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。

　　國(guó)泰君安：關(guān)于第三個(gè)問(wèn)題營(yíng)業(yè)部如何打造自身特色，剛才諸位老總也談到了很多方面。就我的理解來(lái)講，實(shí)際上營(yíng)業(yè)部老總對(duì)于未來(lái)發(fā)展以及員工培養(yǎng)路徑問(wèn)題的思考。

　　就我們期貨大廈營(yíng)業(yè)部而言，我們的方向是以專(zhuān)業(yè)化的道路前進(jìn)，怎么專(zhuān)業(yè)化？就是每個(gè)員工要成為研究員，每個(gè)員工要成為投資咨詢分析師。事實(shí)上我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)類(lèi)型很單一，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，投資咨詢目前都還是為輔，再加上一些目前各位公司都開(kāi)展的資金業(yè)務(wù)，就是融配資，了不起再加一點(diǎn)倉(cāng)單質(zhì)押放大杠桿的業(yè)務(wù)，我相信這個(gè)是必然的。未來(lái)可能還會(huì)有固定收益的業(yè)務(wù)來(lái)做，包括現(xiàn)在的國(guó)債期貨我們國(guó)泰君安的量可能會(huì)比較大一點(diǎn)，主要是因?yàn)槲覀儽旧碛凶约旱墓潭ㄊ找娌亢臀覀兘Y(jié)合在一起做。

　　相信未來(lái)一個(gè)是財(cái)富中心資產(chǎn)配置，對(duì)我們營(yíng)業(yè)部的角度來(lái)講一定是往專(zhuān)業(yè)化走，我相信實(shí)際上在新湖也好、永安也好，包括中糧也好，每個(gè)員工都是這個(gè)行業(yè)的差不多是半個(gè)研究員，能夠把行情說(shuō)清楚，能夠把行情看明白，我覺(jué)得客戶自然就心服口服。

　　因?yàn)槲易约阂彩墙炕闹魅?，之前也有三名研究員在我這邊做量化投資的內(nèi)容，公司主要之前的量化都是在我這邊完成的。這也是一個(gè)方向，一個(gè)是去散戶化，一個(gè)是數(shù)量化。但是最終落實(shí)到后面開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)還是以走專(zhuān)業(yè)化為主，因?yàn)槲覀儫o(wú)非就是開(kāi)發(fā)服務(wù)最后落實(shí)到交易，交易就會(huì)產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)，客戶交易所有的服務(wù)都是增值服務(wù)，虧錢(qián)的話就會(huì)換人家了，會(huì)說(shuō)你風(fēng)水不好或者怎么樣。

　　如果講特色，說(shuō)白了也沒(méi)有特色，只能說(shuō)把員工培養(yǎng)好就行了。包括永安和一些老牌的期貨公司，包括上海中期都培養(yǎng)了不少期貨行業(yè)里的翹楚和行家，我希望各個(gè)公司最終還是能把自己的員工培養(yǎng)成這個(gè)行業(yè)里的行家，也許有機(jī)會(huì)他成為我們的客戶。

　?。簞倓偮?tīng)了劉總的體會(huì)，我覺(jué)得跟我這邊有個(gè)蠻大的差異，因?yàn)閯倓偺岬搅嗣總€(gè)市場(chǎng)人員要當(dāng)研究員，跟我這邊的思路可能有點(diǎn)不太一樣。我們這邊實(shí)行的是某一個(gè)定點(diǎn)開(kāi)發(fā)的方式，不要求每個(gè)人都非常專(zhuān)業(yè)，但是提倡大家整合資源，利用總部的資源、營(yíng)業(yè)部的資源，包括我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的資源，來(lái)做一些整合的事情，幫客戶解決問(wèn)題就可以了。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為不是所有人都有這樣的精力或者說(shuō)這樣的天賦和能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)每一個(gè)角度的高點(diǎn)。我把最好的資源幫客戶整合了，一些好的研究員或者說(shuō)其他的第三方可以推薦一些市場(chǎng)上更好的標(biāo)準(zhǔn)化的一些東西，推薦給我們的客戶讓他覺(jué)得可以解決他的問(wèn)題，得到他的滿意度，得到他認(rèn)為我們還是比較專(zhuān)業(yè)的這樣一種認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)想實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。

　　至于提到營(yíng)業(yè)部的特色，可能每一家應(yīng)該說(shuō)多多少少都會(huì)有一些區(qū)別，但是從我一位同事來(lái)說(shuō)，這里我要提一下永安，他就說(shuō)了期貨公司分為兩種，一種是永安系的期貨公司，一種是非永安系的期貨公司。我想今后肯定會(huì)有一個(gè)分化，包括剛剛姜老師提到了國(guó)金證券(600109,股吧)跟騰訊的合作，未來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮，我相信這種整合會(huì)越來(lái)越多。包括最近我也看到了一些國(guó)家的期貨政策，也鼓勵(lì)這種證券期貨跟國(guó)際接軌來(lái)提高公司規(guī)模，可能會(huì)配合一些相關(guān)的政策來(lái)配套。

　　至于營(yíng)業(yè)部的自身特色我覺(jué)得首先跟公司的特色是密不可分的，第二部分跟營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人主要的核心力量人員的精力和經(jīng)驗(yàn)是密不可分的?？梢哉勔幌挛覀€(gè)人，因?yàn)槲覐臉I(yè)時(shí)間不算特別長(zhǎng)，也就是五六年的時(shí)間，整個(gè)金融行業(yè)從銀行、保險(xiǎn)（放心保）包括證券總共就是十年時(shí)間，每個(gè)人在管理營(yíng)業(yè)部的發(fā)展包括思路方面都有一些差異，覺(jué)得自己可以掌控的或者說(shuō)對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的看法可能不太一樣。根據(jù)我們自身的認(rèn)識(shí)給營(yíng)業(yè)部做一個(gè)定位，我們認(rèn)為未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展是這樣的，所以說(shuō)我們就按照這樣一個(gè)想法去做這樣的人員布局，包括費(fèi)用的支持，包括一些配套的協(xié)助。

　　營(yíng)業(yè)部的特色第一個(gè)可能是根據(jù)未來(lái)對(duì)于這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，這是很關(guān)鍵，這是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。第二塊內(nèi)容是根據(jù)公司自身的資源能夠支持什么，因?yàn)橛行┫敕ㄊ浅^(guò)現(xiàn)實(shí)實(shí)際的，脫離實(shí)際的也是不太可行的。第三塊是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀兊娜魏蜗敕ê蛣?chuàng)新整合沒(méi)有優(yōu)秀的人才是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)的，我認(rèn)為最核心的內(nèi)容除了思路就是人才的爭(zhēng)奪。

　　光大：剛剛楊總說(shuō)了一個(gè)路徑選擇的問(wèn)題，其實(shí)我理解特色不是目標(biāo)，大家都是營(yíng)業(yè)部老總，其實(shí)我們最大的目標(biāo)是利潤(rùn)和掙錢(qián)，包括我們?yōu)槭裁催x擇這個(gè)行當(dāng)，說(shuō)是誤入歧途也好，當(dāng)然這個(gè)行業(yè)我也干了快十年了，不管是什么原因也已經(jīng)做了這個(gè)，無(wú)非是把它進(jìn)行最優(yōu)化的選擇。所以特色我認(rèn)為不是問(wèn)題，不是我們需要討論的重點(diǎn)。我昨天看微信上有一個(gè)講豆瓣如何實(shí)現(xiàn)盈利，特色是有的，但是它未必能掙錢(qián)。今天我來(lái)的時(shí)候還在想和訊是怎么掙錢(qián)的，互聯(lián)網(wǎng)的格局已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，今天來(lái)時(shí)考慮和訊怎么掙錢(qián)這是一晃而過(guò)的念頭。我認(rèn)為和訊期貨是蠻有特色的，在我們期貨行業(yè)從媒體角度來(lái)看，現(xiàn)在大智慧(601519,股吧)等很多都來(lái)做期貨，原來(lái)我們看媒體就是看和訊。特色不一定理解，我覺(jué)得我們可能更關(guān)注的是如何先生存。

　　前面各位老總也說(shuō)了，有特色的企業(yè)，我們看到大V也好，一個(gè)是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)了營(yíng)業(yè)部的風(fēng)格，有各種標(biāo)簽和烙印，因?yàn)檫@個(gè)部門(mén)肯定是定規(guī)劃和格局，甚至什么人可以跟你合伙合作，能夠進(jìn)得來(lái)，這都是由你們決定的。我覺(jué)得道理是很簡(jiǎn)單的，我看過(guò)一本書(shū)麥肯錫的一種方法是MICI，它的意思就是說(shuō)把它細(xì)化，同類(lèi)項(xiàng)目合并。關(guān)于這個(gè)我基本上是這樣認(rèn)識(shí)的，還是根據(jù)自己的實(shí)際情況，包括各種經(jīng)歷和資源做好。