點價交易可以有效實現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對普通鋼材定價的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價模式還處于探索階段。

　　點價交易可以降低雙方的風險，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴大合作的對象，并且有效實現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時，點價模式可以繞開期貨的標準化交割，實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對一的交割。在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點價協(xié)議中，基價的市場化、點價期的靈活性和升貼水的議價性，都將使得點價模式在鋼材貿(mào)易的運用中大有可為。

　　1 鋼鐵企業(yè)現(xiàn)有定價模式

　　隨著國家經(jīng)濟增長的趨緩，市場對建材類消費增長的后勁乏力，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)利潤逐漸被壓縮。過去，鋼鐵企業(yè)雖然在鐵礦石上議價能力弱，但在鋼鐵銷售的定價上能力較強，這使得原料的價格上漲能有效過渡給下游消費企業(yè)，從而維持鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營利潤。

　　但是，隨著鋼鐵下游消費的趨緩，普通鋼鐵的供過于求日趨明顯，特別是2013年四季度，鋼廠的鋼鐵庫存持續(xù)增長，使得下游鋼材貿(mào)易商和消費企業(yè)的議價能力逐漸轉(zhuǎn)強，鋼鐵企業(yè)過去的強勢定價能力或不復存在。同時，隨著螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨的陸續(xù)推出，期貨市場對現(xiàn)貨市場的影響力越來越強。鋼鐵企業(yè)進行套期保值是一方面，改變銷售模式，保持價格的彈性和競爭優(yōu)勢，將是鋼鐵企業(yè)增加經(jīng)營利潤的另一有效模式。

　　過去，鋼鐵企業(yè)主要的定價模式有銷售總部定價、外埠公司區(qū)域性定價、鋼鐵企業(yè)之間協(xié)商定價、鋼鐵企業(yè)與大的用戶及經(jīng)銷商之間的協(xié)商定價。

　　銷售總部定價模式

　　多數(shù)鋼鐵企業(yè)執(zhí)行的是銷售總部定價模式，即銷售總部發(fā)布出廠價。出廠價的優(yōu)點是產(chǎn)品價格的制訂權由鋼鐵企業(yè)銷售總部控制，權力相對集中，而且出廠價的表現(xiàn)形式簡單明了，方便鋼鐵企業(yè)進行財務結(jié)算。

　　總部定價模式的不足之處是很難適應區(qū)域性市場的差異性，這就要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素質(zhì)，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠距離地對各個區(qū)域性市場做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準確地決策。

　　外埠公司區(qū)域性定價模式

　　一些鋼鐵企業(yè)在重點區(qū)域市場建立了本企業(yè)的銷售子公司或分公司，由外埠公司對本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品實行統(tǒng)一定價，此種模式的優(yōu)點是有助于鋼鐵企業(yè)針對地區(qū)、客戶、競爭對手等方面的差異性展開有針對性的營銷活動。

　　該模式涉及到銷售總部與外埠公司權限、利益、考核等多個方面的重新調(diào)整，從而涉及到總部銷售部門及個人與區(qū)域性銷售部門及個人的權力調(diào)整與利益的重新劃分。因此，目前真正賦予外埠公司在其所在區(qū)域?qū)Ρ酒髽I(yè)產(chǎn)品具有資源壟斷權、價格決定權的鋼鐵企業(yè)尚為數(shù)不多。

　　鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價模式

　　目前鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價模式只是在某一地區(qū)內(nèi)與某一類產(chǎn)品相關的鋼鐵企業(yè)之間有所運用。此種模式有助于穩(wěn)定區(qū)域市場價格，但從鋼鐵企業(yè)間協(xié)商的內(nèi)容看，其更側(cè)重于對某一地區(qū)各鋼鐵企業(yè)間同類產(chǎn)品的出廠價格進行約束，而對市場資源供應量基本沒有涉及，更談不上約束。

　　鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價是建立在合理的市場集中度、良好的市場秩序、相互誠信的基礎之上，三者缺一不可。否則，協(xié)商定價導致企業(yè)間圍繞價格開展惡性競爭，其結(jié)果是全行業(yè)平均利潤的下滑，最終導致協(xié)商定價的失敗。

　　鋼鐵企業(yè)與大用戶及經(jīng)銷商之間協(xié)商定價模式

　　鋼鐵企業(yè)與大的用戶及經(jīng)銷商之間的協(xié)商定價模式目前更多地體現(xiàn)為鋼鐵企業(yè)與大的經(jīng)銷商之間的協(xié)議定價。此種定價模式有助于鋼鐵企業(yè)快速地銷售產(chǎn)品，合理控制企業(yè)產(chǎn)品庫存，同時有助于企業(yè)穩(wěn)定骨干流通渠道，保證產(chǎn)品的基本銷售數(shù)量與銷售收入。

　　此種定價模式的不足是鋼鐵企業(yè)把對流通渠道及終端市場價格的影響力及控制權轉(zhuǎn)手讓給了大的經(jīng)銷商，而大的經(jīng)銷商之間也存在著競爭，如果鋼鐵企業(yè)不能很好地協(xié)調(diào)這些大的經(jīng)銷商之間的關系，很可能導致本企業(yè)產(chǎn)品在某一區(qū)域市場的惡性競爭。

　　2 期貨點價模式

　　隨著鋼鐵企業(yè)對普通鋼材的定價能力減弱，未來銷售總部定價模式以及外埠公司區(qū)域性定價模式或難以有效維持銷售。同時，鋼鐵供過于求，且鋼鐵企業(yè)還不存在寡頭壟斷，鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價模式只能在特定時期起到一定作用。對于第四種模式，鋼鐵企業(yè)與大用戶及經(jīng)銷商的協(xié)商定價，已經(jīng)是鋼鐵企業(yè)對鋼材定價權的部分讓步，而如何在這種讓步中吸引經(jīng)銷商和用戶的同時，有效保證鋼鐵企業(yè)的利益，成為定價模式成敗的關鍵所在。

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對普通鋼材定價的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價模式還處于探索階段。

　　與此同時，在國際貿(mào)易中，期貨的點價功能在進口農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)和有色金屬上運用廣泛，其基于基準價格的浮動定價模式不僅有利于賣方明確銷售利潤，并且有利于買方選擇更優(yōu)的價格進行買入。由此，點價模式或?qū)⒛苡行У馗淖冧撹F企業(yè)的銷售模式，提升鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　點價是指買賣雙方約定以某期貨交易所對應品種某個時間點或時間段的期貨價格為基價，加上雙方協(xié)商同意的升貼水來確定最終現(xiàn)貨結(jié)算價格的交易方式?；鶅r可以是期貨的結(jié)算價、期貨的月均價或其他公允的市場現(xiàn)貨價格。升貼水是指現(xiàn)貨實物交易價格與期貨價格的差，實物交易價格高于期貨價格成為升水，反之稱為貼水。升貼水主要由商品的現(xiàn)貨供求基本面狀況決定。

　　目前的點價交易，多是基于LME的有色金屬以及CME的農(nóng)產(chǎn)品期貨上。以農(nóng)產(chǎn)品為例，其點價流程如圖1。

　　在圖1的點價過程中，首先，由貿(mào)易商進行報價，確定升貼水情況；其次，下游中國的農(nóng)企進行詢價，達成一致時雙方簽訂合同；再次，中國農(nóng)企在合同規(guī)定的點價期內(nèi)點價并通知供應商；最后，雙方結(jié)算，現(xiàn)貨交割。在點價同時，美國農(nóng)戶、貿(mào)易商以及中國農(nóng)企均可基于市場情況進行期貨的套期保值，從而鎖定價格的波動風險。

　　3 鋼鐵企業(yè)點價模式流程及案例模擬

　　鋼鐵企業(yè)同樣可以進行類似的點價貿(mào)易，其點價模式見圖2。

　　在點價過程中，首先，鋼鐵企業(yè)基于購買原料的成本核算生產(chǎn)鋼材成品的成本，同時在期貨市場上進行賣出保值；其次，鋼鐵企業(yè)結(jié)合期貨價格、現(xiàn)貨價格以及鋼材成本進行分析，確定合理升貼水，報給鋼貿(mào)商；再次，鋼貿(mào)商在接受升貼水之后，在點價期內(nèi)，在期貨市場上進行點價，確定結(jié)算價；最后，鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商進行結(jié)算，現(xiàn)貨交割。

　　舉例而言，假設鋼鐵企業(yè)直接買入鋼坯進行加工，生產(chǎn)成螺紋鋼并進行銷售，其點價及收益模式見表1：

　　4 期貨點價模式的優(yōu)勢

　　點價模式其實是企業(yè)開展期貨套期保值的外延，鋼鐵企業(yè)和下游鋼貿(mào)商可以基于市場化程度最高的期貨價格來確定最終的結(jié)算價格，并且有效地繞開期貨的交割，雙方可直接交割以節(jié)約交割成本。

　　對于鋼鐵企業(yè)來說，一方面點價模式可以有效固定銷售價格，鎖定利潤。由表1的案例可得，鋼鐵企業(yè)通過點價銷售，已經(jīng)確定了220元/噸的利潤。比起通過套期保值鎖定5個月后的240元/噸的利潤，點價模式更加直接有效，不確定性也大大降低。另一方面，鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)讓基準價格給市場，仍能基于現(xiàn)貨市場和自身情況，通過確定升貼水來保證自身的利益。此外，點價模式其實是讓鋼貿(mào)商多一個點價的選擇權，這將大大增加鋼貿(mào)商購買和交易的積極性，增加鋼鐵企業(yè)的銷售。

　　對于下游鋼貿(mào)商來說，一方面點價模式可以改變以前被動接受鋼廠報價的局面，具有一定的自主性，可以利用期貨市場的波動機會，在有利于自己的時候進行點價交易，從而降低自身的購買成本。另一方面，鋼貿(mào)商同樣可以讓自己處于點價模式的中間位置，通過與終端消費進行二次點價交易，以完全鎖定貿(mào)易的利潤，規(guī)避價格波動的風險。

　　5 期貨點價交易的風險

　　由圖3的螺紋鋼期貨價格與現(xiàn)貨價格的走勢圖可知，自2010年1月1日至2013年12月31日，螺紋鋼期貨價格平均高于現(xiàn)貨價格約100元/噸，螺紋鋼期貨價格與現(xiàn)貨價格的差值最高時超過600元/噸。

　　對鋼鐵企業(yè)而言，與套期保值類似，點價模式的風險同樣主要來自基差風險，但相對于單純的期貨套期保值，點價模式由于可以自主確定升貼水，從而可以有效降低基差的波動風險。另外，在理論上，鋼貿(mào)商的點價時點應與鋼鐵企業(yè)的期貨平倉時點同步。在實際中，兩者交易的不同步或?qū)⒃黾愉撹F企業(yè)的交易成本。

　　對于下游鋼貿(mào)商來說，最大的風險來自于與鋼鐵企業(yè)進行點價之后，期貨價格的上漲將會增加鋼貿(mào)商的進貨成本，但同時，如果鋼貿(mào)商可以通過對終端再次開展點價模式，將能有效化解進貨成本的上漲風險。

　　總體來說，點價交易可以降低雙方的風險，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴大合作的對象，并且有效實現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時，點價模式可以繞開期貨的標準化交割，實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對一的交割，因此，交割品種的彈性以及交割方式的靈活性都將大大增加。

　　在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點價協(xié)議中，基價的市場化、點價期的靈活性和升貼水的議價性，都將使得點價模式在鋼材貿(mào)易的運用中大有可為。

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