對內(nèi)要堅(jiān)持“卓越、團(tuán)隊(duì)、拼搏、創(chuàng)新、執(zhí)行、統(tǒng)一”的核心企業(yè)文化，對外則要始終圍繞客戶需求進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展

　　提要

　　2004年，中國銀河證券收購大連萬恒期貨，在人才聚集的中層干部中，中國銀河證券高層一致推選姚廣出任大連萬恒期貨副總經(jīng)理。

　　在銀河期貨經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，大連萬恒期貨駛?cè)肟焖侔l(fā)展軌道。在更名為銀河期貨之后，控股股東中國銀河證券與外方股東荷蘭銀行金融期貨亞洲有限公司（后由蘇格蘭皇家銀行收購）簽署合作協(xié)議，使銀河期貨成為中國第一家獲批的中外合資期貨公司。

　　關(guān)于銀河期貨“成功之道”的話題，都應(yīng)該從銀河期貨逐步形成的以“卓越、團(tuán)隊(duì)、拼搏、創(chuàng)新、執(zhí)行、統(tǒng)一”這六個(gè)詞為核心的企業(yè)文化說起，姚廣認(rèn)為，這是銀河期貨的核心競爭力。

　　“我剛到公司的時(shí)候，公司有10個(gè)員工，客戶保證金只有800萬元，在大連商品交易所老樓里有三間辦公室，辦公室還都沒有窗戶。”姚廣對2004年年初到大連萬恒期貨時(shí)的情景仍記憶猶新，正是在艱苦環(huán)境下的努力奮斗，不斷拼搏，為銀河期貨的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　創(chuàng)業(yè)初期，硬件設(shè)施的簡陋還可以克服，經(jīng)營壓力卻實(shí)實(shí)在在懸在姚廣和搭檔楊青（現(xiàn)任銀河期貨副總經(jīng)理）頭上。當(dāng)時(shí)他算了一筆賬，在極力壓縮成本的情況下，刨除微薄的利潤，公司每天的虧損仍達(dá)3萬元。對于一家3000萬元注冊資本的公司來說，如果三年內(nèi)公司經(jīng)營沒有起色，就要關(guān)門。

　　困難重重，但銀河期貨經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)并沒有灰心。姚廣、楊青與業(yè)務(wù)骨干韓笑冰、周雷一起，一方面深入一線和客戶交流、給客戶講課，贏得了客戶的信任；另一方面，著力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)在風(fēng)險(xiǎn)控制、技術(shù)平臺(tái)和客戶服務(wù)方面的實(shí)力。

　　伴隨著客戶服務(wù)實(shí)力的提升和客戶滿意度的提高，大連萬恒期貨的利潤開始一點(diǎn)點(diǎn)增長，逐漸擺脫了虧損局面。在大連萬恒期貨更名為銀河期貨后，姚廣升任總經(jīng)理。“那一年，公司的保證金突破1億元。那天，我們非常高興，公司還專門出了一張海報(bào)慶賀，現(xiàn)在想起來也是歷歷在目。”姚廣說。

　　十年來，姚廣已經(jīng)習(xí)慣將自己定義為銀河營銷隊(duì)伍中的一員。他說，我一直是銀河的一名普通推銷員，從最初的風(fēng)雨無阻，奔波展業(yè)，到向國際機(jī)構(gòu)推銷中國期貨業(yè)的崛起之路，向客戶推銷銀河的期貨投資服務(wù)平臺(tái)。每年，姚廣都會(huì)有多次配合各部門的重點(diǎn)客戶拜訪，一起了解客戶需求，并樂此不疲。在姚廣看來，“營銷就是銀河人的天職，其實(shí)每項(xiàng)工作都是一種營銷。”

　　一年之后，一條消息警醒了銀河期貨的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)?！澳悄暝﹦傔^，我和同事去上海出差，在上海虹橋機(jī)場候機(jī)樓一層的茶室里翻看了當(dāng)天的《期貨日報(bào)》。報(bào)紙上登了那一年期貨公司的成交數(shù)據(jù)排名，我發(fā)現(xiàn)公司成交排名在上升后又下降了。這條消息對我觸動(dòng)很大，也讓我重新思考銀河期貨的未來之路?！?/p>

　　要想在競爭中保持領(lǐng)先地位，就必須以卓越為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)客戶的能力?！罢埬苋恕笔且V和經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)商討后的第一步戰(zhàn)略，一批當(dāng)時(shí)在行業(yè)十分出色的經(jīng)理人紛紛加入銀河期貨，包括張玉川、呂東、旺等。這些業(yè)務(wù)精英不僅在銀河期貨創(chuàng)業(yè)之初貢獻(xiàn)了自己的光和熱，直到今天依然是銀河期貨不斷發(fā)展的源動(dòng)力。

　　一線精英的加盟，給銀河期貨帶來了最有效的業(yè)務(wù)模式，銀河期貨經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)隨后將目光放到了中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，請來了張淼寧、趙淑軍、李雪、元順昌等一批中后臺(tái)精英，他們的加盟提升了中后臺(tái)對一線的支持力度和服務(wù)水平。

　　2010年以來，行業(yè)迎來了期貨行業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵機(jī)遇的同時(shí)，也面對著更加激烈的競爭。為了加強(qiáng)公司在經(jīng)營管理方面的實(shí)力，佟強(qiáng)和軋仲芳先后加入銀河，為銀河的發(fā)展注入了強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。

　　從最初的外部引進(jìn)，到每年內(nèi)部的培訓(xùn)選拔，再到外方股東蘇格蘭皇家銀行對銀河員工的海外長期培養(yǎng)，人才戰(zhàn)略始終貫穿銀河期貨的發(fā)展歷程。

　　2013年以來，調(diào)職成為銀河期貨人才內(nèi)部流動(dòng)的一道風(fēng)景線，很多后臺(tái)部門負(fù)責(zé)人主動(dòng)要求去業(yè)務(wù)部門任職，姚廣對此持支持態(tài)度。在他看來，管理人員從后臺(tái)向業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型只有兩個(gè)結(jié)果：一是轉(zhuǎn)型成功，公司將獲得一名懂后臺(tái)的業(yè)務(wù)骨干；二是轉(zhuǎn)型不成功，管理人員回到原崗位，這段業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)也有利于他在日后工作中更好地支持和服務(wù)一線。

　　“銀河期貨就是一個(gè)巨大的平臺(tái)，每一名員工都是銀河期貨中的星辰，可以盡情釋放自己的光芒，可以熾烈，可以冰冷，也可以是各種顏色，在自己發(fā)光發(fā)熱的同時(shí)，銀河期貨也將被勾勒的更加絢麗多彩?！币V說。

　　高效執(zhí)行 利益統(tǒng)一

　　據(jù)銀河期貨內(nèi)部人士回憶，在創(chuàng)業(yè)期，一度將業(yè)務(wù)放手給管理團(tuán)隊(duì)的姚廣只做兩件事：在全行業(yè)招募最優(yōu)秀的人才和為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺(tái)，全力推進(jìn)市場化機(jī)制和包容性文化的建設(shè)。

　　怎樣才能夠在激烈的市場競爭中，實(shí)現(xiàn)員工、團(tuán)隊(duì)、公司三者的利益統(tǒng)一呢？“機(jī)制很重要，一個(gè)壞的機(jī)制能讓好人變壞，一個(gè)好的機(jī)制能讓壞人變好。銀河期貨能夠吸引優(yōu)秀人才加盟，就是因?yàn)槲覀冚^早地制定并實(shí)施了一套市場化的機(jī)制?！币V說。只有用制度凝聚了一流的人才，以團(tuán)隊(duì)的形式，實(shí)現(xiàn)員工、團(tuán)隊(duì)、公司三者的利益統(tǒng)一，才能保障戰(zhàn)略的有效實(shí)施和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在銀河期貨建立的一系列市場化機(jī)制中，比較有代表性的是創(chuàng)業(yè)之初建立并一直沿用至今的“雙算機(jī)制”。所謂雙算，就是總部和業(yè)務(wù)部門分開計(jì)算，總部負(fù)責(zé)制定任務(wù)量和考評機(jī)制，業(yè)務(wù)部門如營業(yè)部只要能完成考核，即使在總部年度虧損的情況下，業(yè)務(wù)部門仍然可以拿到與任務(wù)量對稱的全部年度獎(jiǎng)金。

　　在姚廣看來，業(yè)務(wù)部門一把手就像阿拉伯?dāng)?shù)字的1，后面的人就是0，帶一個(gè)人變成10，帶兩個(gè)變成100。一把手尤為重要，關(guān)系到整個(gè)部門的業(yè)績。公司制定的雙算機(jī)制就是為了保證業(yè)務(wù)部門一把手的收入，激發(fā)他們做業(yè)務(wù)的積極性。在創(chuàng)業(yè)之初，銀河期貨還規(guī)定，業(yè)務(wù)部門一把手拿到的獎(jiǎng)金份額，不能低于整個(gè)營業(yè)部的60%。

　　“在雙算機(jī)制剛開始實(shí)行時(shí)，營業(yè)部等業(yè)務(wù)部門拿到高額獎(jiǎng)金，而總部和后臺(tái)部門往往只有基本工資。那時(shí)業(yè)績出色的營業(yè)部總經(jīng)理的收入是我這個(gè)公司老總的好幾倍?！币V說。

　　“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”，直面市場，讓銀河期貨得以迅速成長?！捌髽I(yè)管理就是要與股東、員工和客戶分享財(cái)富，不懂得分享的企業(yè)不會(huì)有大的發(fā)展空間。”在姚廣看來，很多企業(yè)管理者轉(zhuǎn)不過這個(gè)彎，企業(yè)只有5%的利潤，怎么給他們分享呢？其實(shí)只有激勵(lì)員工干事創(chuàng)業(yè)，蛋糕做大了，就可能獲得原來5%的十倍甚至百倍的收益。

　　有了制度還不夠，員工的高效執(zhí)行是先進(jìn)機(jī)制“落地”的保障。因此，銀河期貨推崇以高效執(zhí)行為行動(dòng)原則。姚廣表示：“公司的發(fā)展需要每一個(gè)部門具備強(qiáng)大的執(zhí)行力，部門的工作則需要每一位員工具備強(qiáng)大的執(zhí)行力。公司的工作戰(zhàn)略目標(biāo)一旦形成，部門的工作目標(biāo)一旦下達(dá)，我們每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都要無條件執(zhí)行。”

　　團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 創(chuàng)新超越

　　2005年，中國期貨市場正處于快速發(fā)展的前夜，從監(jiān)管層到行業(yè)乃至全社會(huì)都在積聚期貨市場大發(fā)展的能量，但是學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界對期貨市場發(fā)展的目的、意義等基礎(chǔ)性理論還未形成共識(shí)。期貨業(yè)還把成交量和成交額當(dāng)成評判一個(gè)市場、一家公司是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，這也導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)對成交量的無原則追求，直接引發(fā)了日后監(jiān)管層對期貨市場過度投機(jī)的治理。

　　當(dāng)時(shí)的期貨市場，90%以上的投資者都是散戶，機(jī)構(gòu)投資者和現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)客戶非常少，期貨公司發(fā)展就是想方設(shè)法提高成交量、成交額，行業(yè)發(fā)展陷入期貨公司給返傭，居間人拉客戶，客戶虧損，居間人再拉客戶這種“割韭菜”式的惡性循環(huán)。

　　在借鑒國際期貨中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式，思考中國期貨公司未來發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，銀河期貨團(tuán)隊(duì)早在2005年就提出了“以農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)期貨為試點(diǎn)，服務(wù)企業(yè)客戶”的發(fā)展思路。事后證明這一發(fā)展思路與監(jiān)管層對期貨市場“服務(wù)實(shí)體產(chǎn)業(yè)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的功能定位不謀而合，超前的戰(zhàn)略也奠定了銀河期貨在服務(wù)企業(yè)客戶方面的先發(fā)優(yōu)勢。

　　2006年以來，銀河期貨與中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行總行及各省分行一起為全國上百家農(nóng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一系列期貨方面的培訓(xùn)，為企業(yè)合理利用期貨市場開辟了一條新的道路。結(jié)合現(xiàn)貨企業(yè)需求，提出了“銀河模式”：一方面，幫助涉農(nóng)企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營中存在的資金緊張問題和風(fēng)險(xiǎn)管理問題，做大做強(qiáng)涉農(nóng)企業(yè)；另一方面，幫助中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行解決信貸資金安全問題，保障涉農(nóng)信貸資金安全和順利投放，取得了積極的社會(huì)效益和企業(yè)效益。

　　在服務(wù)農(nóng)業(yè)取得成果后，“銀河模式”在金屬、能源化工等產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步推廣，銀河期貨企業(yè)客戶服務(wù)水平也一度被行業(yè)內(nèi)外所推崇。2009年，在股指期貨上市前夜，銀河期貨超前成立金融市場部，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組建專門針對特殊法人客戶的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。雖然前兩年因?yàn)檎呦拗平鹑跈C(jī)構(gòu)不能入市，該部門的業(yè)務(wù)開展受到限制，但經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)仍然堅(jiān)定不移地推動(dòng)該部門的發(fā)展，為此后金融期貨業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。

　　截至2013年年底，銀河期貨已與多家信托公司、基金公司、證券公司的數(shù)十只產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)合作，同時(shí)與多家中資與外資商業(yè)銀行、QFII機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)（放心保）資管公司建立了戰(zhàn)略合作意向，奠定了銀河期貨在金融期貨服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。銀河期貨也由此在《期貨日報(bào)》與《》聯(lián)合舉辦的“第六屆中國最佳期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)評選”中獲得“最佳金融期貨服務(wù)獎(jiǎng)”殊榮。

　　對于銀河期貨的未來發(fā)展，姚廣認(rèn)為，對內(nèi)要堅(jiān)持“卓越、團(tuán)隊(duì)、拼搏、創(chuàng)新、執(zhí)行、統(tǒng)一”的核心企業(yè)文化，對外則要始終圍繞客戶需求進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在他看來，目前中國期貨業(yè)發(fā)展還在初級(jí)階段，參考國外經(jīng)驗(yàn)，隨著市場的成熟，客戶需求將會(huì)逐步走向多元化，走向綜合金融服務(wù)。未來，銀河期貨將在中外方股東的支持下，整合各業(yè)務(wù)板塊，形成一個(gè)整體，以國際化的服務(wù)理念、精英化的團(tuán)隊(duì)、高端的技術(shù)平臺(tái)和良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，為客戶提供一流的國際化期貨投資服務(wù)平臺(tái)。