日前，從天津的一次鋼貿商年會上了解到，雖然2013年對于鋼貿企業(yè)來說是非常困難的一年，鋼貿商虧損的占了多數，但是鋼貿市場上始終有盈利的企業(yè)，也有盈虧平衡的企業(yè)，有些企業(yè)甚至在這種困難的背景下憑借自身的特點找到了屬于自己的經營發(fā)展方式。對于2014年，許多鋼貿商對市場有明顯好轉并不抱太大希望，但是都在思考如何轉變思想，改變鋼貿業(yè)傳統的貿易模式，同時要以莫大(,)的勇氣去推進公司的轉型。

　　鋼貿業(yè)轉型升級已啟動

　　據了解，許多鋼貿商在2013年能夠更加理性地理解市場和謹慎地分析市場，改變資源組織方式，并注重經營理念的創(chuàng)新，緊跟市場的變化而變化。例如，一些鋼貿商減少了從鋼廠的訂貨量，而從現貨市場、期貨市場或電子交易市場拿貨，以減少價格“倒掛”給企業(yè)帶來的經濟損失。在組織資源的源頭上，防范市場風險，采取多元化、多種形式、多種渠道去落實鋼材資源。

　　一位經營板材的鋼貿商說：“我們企業(yè)今年能夠實現盈虧平衡，主要是因為我們很少備大量庫存，一直采取的是快進快出的銷售模式，規(guī)避了市場風險，同時我們減少了與鋼廠的固定訂貨量，也很好地避免了因鋼廠不合理的價格政策導致的虧損，但主要問題是銷售量不是很大。”

　　另一位鋼貿企業(yè)的銷售員告訴，現在低迷的行情，對于一些中小型鋼貿商來說影響不是很大，因為“船小好掉頭”。目前他們正在做的就是保持貨物快速周轉，維持低庫存的狀態(tài)，盡量將風險降至最低。同時，選擇市場上一些較為稀缺的品種規(guī)格資源來銷售，以維持板材的整體銷量。

　　業(yè)內人士分析認為，2013年，盈利對于鋼貿商來說是非常困難的，因為在整個供大于求的鋼市大環(huán)境下，鋼價始終不能達到一個很高的水平。2013年全年，熱軋卷的價格就一直徘徊在3500元/噸~3800元/噸，波動幅度非常小。也正因為如此，很多公司不能從大起大落的行情中找到盈利點。再加上2013年銀行業(yè)對鋼貿業(yè)的“封殺”，讓很多本已處在泥潭中的鋼貿企業(yè)更是舉步維艱。

　　鋼貿行業(yè)向來被稱為“低門檻、高風險”的行業(yè)，附加值低、技術含量低，要保證收益的辦法只能是增加銷量。在2013年市場行情慘淡的情況下，鋼貿企業(yè)保證銷量唯一的辦法就是進一步壓縮本已不高的利潤，以求銷量。對于眾多的鋼貿商來講，在利潤不斷被壓縮的情況下，“保本”成為主要思想。

　　此外，需求仍然是制約鋼市行情的主要因素，也是影響鋼貿商盈利的最重要一個因素。在國家對房地產加強調控的大背景下，鋼材需求得不到持續(xù)的釋放，在2013年，以往的“金三銀四”、“金九銀十”，也沒能改變低迷的市場狀態(tài)。“在鋼鐵行業(yè)形勢不好的情況下，做好服務就成為很重要的出路。我們企業(yè)是做加工配送服務的，所以就在這方面尋找突破口：一方面，提供一流的加工服務；另一方面，做好物流服務，為客戶降低物流成本。另外，發(fā)揮資源優(yōu)勢也很重要，比如客戶需要特殊規(guī)格的鋼材，那么我們就可以利用鋼廠的渠道進行定做，以此來滿足客戶的需求。如果各方面服務都能比其他公司優(yōu)越一些，那我相信，我們在市場上的生存能力就會強一些。”一位板材加工中心的負責人這樣信心滿滿地告訴。

　　轉型升級須把握好三大方面

　　業(yè)內人士指出，2014年對于鋼貿企業(yè)而言，面臨的主要困難仍是下游需求不足、價格“倒掛”、業(yè)務人員的工作意愿降低、融資難、融資成本高等問題。中國物流與采購聯合會副會長蔡進在會上表示，在當前環(huán)境下，鋼貿企業(yè)主要應該從控制庫存、加強客戶服務、提升市場分析能力、激勵和培訓業(yè)務人員等方面來轉型升級。鋼貿企業(yè)的轉型升級勢在必行，但在轉型升級的過程中必須把握好三個方面的問題。

　　一是要把握住客觀環(huán)境的變化趨勢，把握好鋼鐵行業(yè)的格局變化趨勢。蔡進指出，當前我國的經濟環(huán)境已經從短缺經濟向過剩經濟轉移，鋼鐵生產也已從批量生產轉向小批量、多品種的精細化生產，鋼鐵流通企業(yè)在這一轉變中只有通過轉型升級才能增強自身的競爭力。在鋼鐵行業(yè)的轉型升級中，營銷格局、流通業(yè)態(tài)已經發(fā)生了變化，以電子商務為主的平臺交易迅速發(fā)展，標志著鋼鐵流通已進入一個新階段。鋼貿商要關注這一業(yè)態(tài)變化，打造自己的交易平臺。

　　二是要把握轉型升級面臨的主要矛盾和主要問題。鋼貿企業(yè)的商業(yè)模式、盈利模式一定要加以轉變，原有的“一買一賣”模式已經不適應目前的經濟形勢，只有降低成本，才能使企業(yè)健康發(fā)展。當前，中國的流通成本為11%，日本的流通成本為5%，高成本的壓力將阻礙流通企業(yè)的發(fā)展。鋼貿企業(yè)在經營理念中要明確，為客戶降成本就是為自己留出利潤空間。鋼貿企業(yè)必須與客戶同命運、共呼吸，從貿易商轉變成為供應商。傳統的買賣只是商品流通中的一個節(jié)點，從理念上講，與現代物流相差了幾十年。在過剩經濟條件下，鋼貿企業(yè)必須提供新的服務，幫助客戶完成商流、物流、資金流的商品流通全過程，才能實現從貿易商向供應商的轉變。

　　三是要把握住轉型升級的根本方向和根本內涵。轉型升級是市場經濟發(fā)展的必然趨勢。離開原有的行業(yè)叫轉行，做本行，適應新形勢，實現從貿易商向供應商的轉變，才是轉型。從盈利模式上來說，作為貿易商，無非是低買高賣，尋找市場價格比較低的資源，再以較高價格銷售出去。“低買高賣”看似很簡單，要做到卻不容易，如果不能對市場情況有深入仔細的了解，不能迅速響應市場變化，也就很難做到“低買高賣”。同時，鋼貿企業(yè)還要抓住客戶的需求，除了獲得正常貿易的盈利，還可以為客戶提供資金支持等金融服務產品，雖然利潤較低，但是相對來說是比較穩(wěn)定的一種盈利模式。